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大家都想擴(kuò)張的時(shí)候，你一定要朝相反的方向走，一定要縮減聚焦，因?yàn)槟悴⒉皇窃谑袌?chǎng)上獲勝，而是在消費(fèi)者心智當(dāng)中獲勝。

——定位之父  艾·里斯

小百貨已發(fā)展為當(dāng)下最火的一門生意。創(chuàng)新者、跟風(fēng)者“一窩蜂”把市場(chǎng)占滿。喧囂過后，留下一地雞毛的比比皆是。同質(zhì)化是頑疾，低價(jià)優(yōu)勢(shì)不再，小百貨轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。

江浙小百貨巨頭飾一派找到維濤優(yōu)聯(lián)（中國），要解決的問題就是：如何打造獨(dú)家的“客流制造機(jī)”？

井噴式發(fā)展后，“一線形象三線價(jià)格”的舊模式弊端涌現(xiàn)：

一是同質(zhì)化泛濫，不同品牌的商業(yè)核心都是賣貨，形象更是千篇一律的“極簡風(fēng)”，競(jìng)爭門檻低，品牌陷入價(jià)格戰(zhàn)；二是，隨著新鮮感褪去，消費(fèi)者的復(fù)購欲望低，品牌盈利增長點(diǎn)稀缺。

高成本、低客單價(jià)、低復(fù)購率成為壓迫品牌發(fā)展的三座大山，“一線形象三線價(jià)格”從小百貨行業(yè)的救命稻草變成催命符。盤踞江浙市場(chǎng)的飾一派，面對(duì)同樣的困境。

歸根到底，廉價(jià)不是體驗(yàn)。中國新世代消費(fèi)者要的是“極致性價(jià)比”，要的是“好貨不貴”。新客流入口必須從人的欲望出發(fā)尋找，才能找到更有效的商業(yè)模式，由消費(fèi)者的欲望推出產(chǎn)品需求，才是王道！

行業(yè)洗牌中，一些知名品牌已開始破局嘗試。

名創(chuàng)優(yōu)品撕破低價(jià)標(biāo)簽，逐步調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、研發(fā)爆款單品，以提高商品單價(jià)來增辟盈利路徑；晨光文具旗下的九木雜物社不走尋常路，用創(chuàng)意文化類主題精品雜貨突圍；新晉家居品牌NOME強(qiáng)調(diào)北歐設(shè)計(jì)+極致性價(jià)比，以研產(chǎn)銷一體化的集合模式，成為業(yè)界爭相模仿的新樣板。

盡管各家的打法不同，但是“好貨”、“文化”、“設(shè)計(jì)”都是對(duì)消費(fèi)者心智的唯一占領(lǐng)。



          飾一派要“洗心革面”，不僅要重塑商業(yè)模式，更要挖掘具差異化、消費(fèi)者能共鳴的品牌文化，模式和文化雙重結(jié)合才能跑得快、站得穩(wěn)，再創(chuàng)銷售高峰。

維濤優(yōu)聯(lián)為飾一派鎖定新核心消費(fèi)群——85/90后時(shí)尚輕文藝派。

生于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們，比上一代更重視自我感受，行為“喪”、心不“喪”。他們熱衷以幽默自嘲的方式面對(duì)壓力，追求自在樂活的小確幸，熱愛貓狗是他們共同的特征。

從消費(fèi)者出發(fā)，我們?yōu)轱椧慌商釤捔巳碌?a href="http://www.pshwakx.cn" target="_blank">品牌策劃定位，將原有的時(shí)尚個(gè)性百貨升級(jí)為“逸趣靈感小百貨”，以“新靈感、新趣味、新心情”為品牌理念，建立走心的靈感生活文化系統(tǒng)，在同質(zhì)化中辟出一條新路。


 

與此同時(shí)，我們捕捉了核心消費(fèi)者對(duì)萌寵文化的喜愛心理，把貓狗與小百貨創(chuàng)意融合，使飾一派的品牌標(biāo)識(shí)和營銷系統(tǒng)更年輕化、趣味化和場(chǎng)景化。通過萌寵形象，建立與消費(fèi)者的情感聯(lián)結(jié)，形成區(qū)別于當(dāng)下小百貨品牌的、強(qiáng)而有力的感性品牌價(jià)值，增加消費(fèi)者的品牌黏性。





 

小百貨品牌多以家居生活產(chǎn)品為主，各品牌間的差距微乎其微，“拼價(jià)格”難以推動(dòng)持續(xù)盈利。維濤優(yōu)聯(lián)建議從兩個(gè)方面提升復(fù)購率和客單價(jià)：

一、遠(yuǎn)離競(jìng)爭點(diǎn)，打造“顏值”周邊爆品

重顏值及美好生活的時(shí)代已經(jīng)到來。飾一派必須對(duì)帶裝扮點(diǎn)綴功能、烘托氣氛、讓生活更美好的品類產(chǎn)品進(jìn)行放大調(diào)整。

我們建議將美妝護(hù)膚、禮品擺設(shè)、首飾配飾設(shè)為核心品類，同時(shí)，擴(kuò)張如旅行產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品等產(chǎn)品，通過消費(fèi)者主動(dòng)分享助推銷售。調(diào)整后的品類結(jié)構(gòu)，以快消商品為主，與主流小百貨品牌大量販?zhǔn)勰陀萌针s商品形成鮮明對(duì)比，讓飾一派在茫茫品牌中突圍而出。


 

二、著力文創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)，全方位情感生活維系

過去，小百貨比拼的是薄利多銷，成本的緊箍咒下，無法同時(shí)滿足新世代消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)感和性價(jià)比的剛需。

因此，我們提出文創(chuàng)驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展策略。通過將品牌文化植入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)帶有品牌萌寵形象的周邊產(chǎn)品，增加產(chǎn)品附加值和趣味性。同時(shí)，品牌符號(hào)在生活中長期的曝光和陪伴，與消費(fèi)者形成深厚的情感關(guān)聯(lián)，提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力和調(diào)價(jià)空間，為衍生品拓張奠定基礎(chǔ)。

場(chǎng)景搭建無疑是新零售中重要的一環(huán)。相比“即買即走”，85/90后消費(fèi)者更希望透過線下豐富的互動(dòng)體驗(yàn)，獲得超出購物本身的快樂。

維濤優(yōu)聯(lián)為飾一派重新定制終端營銷模式，根據(jù)消費(fèi)者需求，植入多樣化的互動(dòng)營銷版塊，利用產(chǎn)品、分區(qū)和體驗(yàn)增強(qiáng)消費(fèi)者的感性感受和體驗(yàn)的多元化，引發(fā)消費(fèi)、提高品牌黏性。

同時(shí)，我們更將品牌終端系統(tǒng)升級(jí)為輕文藝、輕個(gè)性、創(chuàng)意的情感化空間。
 

新專賣店設(shè)計(jì)以木色、黑色、黃色為主色，凸顯時(shí)尚、個(gè)性、輕文藝的特質(zhì)。處處可見的萌寵語錄及形象，打破小百貨極簡的刻板形象，從大賣場(chǎng)成功蛻變?yōu)槲膭?chuàng)靈感體驗(yàn)樂園，引發(fā)停留、體驗(yàn)、銷售、分享與復(fù)購。

飾一派新形象落地后，隨即成為江浙年輕人的新“蒲點(diǎn)”，并以全新的姿態(tài)刷新江浙小百貨的銷售和拓張記錄！