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Published on : Dec 8th 2020
進(jìn)入2017年，渠道變革已經(jīng)成為行業(yè)共識。無論是線上獲客成本飆升，還是線下成交量下跌，傳統(tǒng)品牌和電商品牌均尋求新一輪的
品牌策劃升級和渠道經(jīng)營融合。線下零售業(yè)如何重獲客流？品牌如何制定策略？
羅蘭貝格全球合伙人兼大中華區(qū)副總裁陳科認(rèn)為：有四個方法可以讓線下贏回“失去的消費者”。
“面對整體增長放緩的零售環(huán)境、持續(xù)下降的客流和利潤，以及線上和移動零售的雙重擠壓，線下零售商們需要找到一條突破路徑，建議從四個方面來考慮：”
1品牌策劃重新定位
我們在開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的時候，通常都會考慮消費者需要什么？但這種考慮不能停留在表面，而要思考什么才能真正帶來價值。我覺得未來的創(chuàng)新模式會有四個方向。
第一個方向：“泛品類”趨勢。
舉個例子，LVMH集團(tuán)旗下品牌之多、分類之廣業(yè)內(nèi)知名，基本上覆蓋了消費者想要購買的類別和品牌，這或許就是零售業(yè)或
商業(yè)百貨策劃未來發(fā)展的方向之一：滿足消費者各類訴求，做到品牌差異化，打出組合拳。
第二個方向：“殺手店”趨勢。
全面滿足消費者對某個特定品類的需求，比如做一家鞋品集合店，設(shè)下開業(yè)第一天營業(yè)額1000萬的目標(biāo)，很難想象？但確實有先例。
第三個方向：“集合店”趨勢。
這個方向更注重消費者體驗。迪卡儂就是最典型的例子，基本上喜歡戶外運動的消費者，強(qiáng)調(diào)功能性的同時也追求性價比，在那里就能得到比較充分的滿足。
第四個方向：“體驗店”趨勢。
有些書店，它并不強(qiáng)調(diào)購買，更強(qiáng)調(diào)氛圍的營造和
專賣店設(shè)計的獨特個性，讓消費者到店體驗，順便購買產(chǎn)品，甚至產(chǎn)生連帶性購買。
2布局線上
其實在國內(nèi)，很多企業(yè)布局線上的最初是為了清庫存，近些年隨著電商的崛起，慢慢地線上成為了另一個銷售通路。在我看來，最重要的目的應(yīng)該是為消費者提供便利，讓目標(biāo)人群獲得更多更好的體驗，這是拓展線上的唯一目的。
3經(jīng)營創(chuàng)新
從業(yè)態(tài)上進(jìn)行經(jīng)營創(chuàng)新，可以嘗試從四個方向分析，進(jìn)行經(jīng)營的模式摸索?！ ?br />
①更方便——社區(qū)獨立店
我自己分析了大零售業(yè)態(tài)里的細(xì)分業(yè)態(tài)，發(fā)現(xiàn)這跟周邊社群的聯(lián)系較強(qiáng)，社區(qū)獨立店可能是一個方向，同時，資本的回收期較短，相對風(fēng)險也較低。
②更專業(yè)——買手店
年輕一代與父輩最大的區(qū)別是什么？安全感，與生俱來的安全感，父輩們給予他們的安全感。
安全感會使得年輕一代的消費行為發(fā)生本質(zhì)變化——提前消費，愿意嘗試新的事物，且足夠的自信和資訊會讓他們追求個性，對大眾性商品的需求進(jìn)一步降低。這就是買手店的機(jī)會。
③更高性價比——outlets
以前，無論工業(yè)品還是奢侈品，都把奧特萊斯當(dāng)做清庫存的業(yè)態(tài)，而現(xiàn)在它儼然已成為一個主要的銷售渠道。消費者的需求、品牌本身的訴求再加上政府和開發(fā)商的推動，使得奧特萊斯近幾年獲得井噴式增長，這些也是我們繼續(xù)看好它的原因。
④更具體驗性。
未來的零售商更需要著眼于生態(tài)圈、粉絲團(tuán)的構(gòu)建，通過運作客戶實現(xiàn)多元化盈利，豐富消費者購物體驗。
4管理創(chuàng)新
如何切實滿足消費者的需求？這兩年談得最多的是“體驗”一詞。但事實上，消費者并沒有完全被滿足，他們需要的體驗是“參與感”——如果一件事能讓他獲得參與感，這才是真正能將品牌與他綁在一起的關(guān)鍵。
未來競爭關(guān)系可能不復(fù)存在，而是分工協(xié)作，品牌參與者、協(xié)同者、從業(yè)者、甚至金融市場一起合作，共同打造出消費者的參與感。
總結(jié)下來，線下商戶以價值觀吸引來粉絲，打造出社群，這樣的商戶擁有持續(xù)旺盛的生命力旺盛，才有可能獲得成功。
