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Published on : Dec 8th 2020
從什么時候開始，節(jié)日不再只是一個休閑放松、情感寄托或是重要日子的紀念象征，更多時候被賦予了各類品牌商業(yè)百貨策劃促銷戰(zhàn)的黃金時機，近年來各種“造節(jié)”更是風行，成為商家沖業(yè)績、清庫存的重要商機。
當品牌策劃敲定了節(jié)慶促銷方案后，在專賣店設計的陳列調(diào)整上又該如何配合，輔助銷售目標的達成呢？今天我們?yōu)槟灰唤忉屍渲械母鱾€要點。
促銷陳列：就是結合某一特定的事件、某一時期、某一季節(jié)、某一節(jié)日對促銷商品進行有主題的陳列。大家都知道陳列是為銷售服務的，店鋪陳列應根據(jù)不同銷售時間的銷售主題，在陳列方法上有所不同。
促銷期間客流量大、貨品量大、貨品周轉速度較快。促銷陳列應該謹記以下3大要點、5項建議：
促銷陳列3大要點
1. 加強陳列視覺沖擊力，以吸引更多顧客關注、進店、購買。
2. 提升貨品飽滿度，給顧客貨品豐富的感覺。
3. 陳列手法簡單，便于陳列的快速調(diào)整。
促銷陳列5大建議
1. 促銷物料準備
2. 貨品重組搭配
3. 店鋪空間重新布局
4. 贈品陳列模式
5. 開季或季末促銷遇老貨品交替如何陳列
促銷物料的準備：利用“箱底兒”
1. 陳列器架
促銷時期，店鋪陳列的貨品較日常數(shù)量多，需要適度增加陳列器具，如掛通、模特、花車等
陳列提示：增加陳列器架時，一定要保證通道的寬度，以便讓顧客在店鋪內(nèi)順暢通行。
2. POP
POP被喻為“沉默的促銷員”。其可以簡單明了的告知顧客店鋪銷售信息及產(chǎn)品信息，幫助顧客快速購買商品，它對店鋪承擔著重要的作用。POP種類很多，如促銷臺卡、層板條、吊旗等。根據(jù)陳列區(qū)域不同，分為櫥窗內(nèi)用、流水臺用、場內(nèi)用。
陳列提示：無論POP的種類有多少，同一個促銷時期的POP需要做到三點統(tǒng)一：內(nèi)容統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、配色統(tǒng)一。
3. 陳列道具
為了營造強烈的視覺氛圍，巧借道具不失為一個好方法。
利用掛通作為櫥窗背景，提升貨品豐滿度，利用包裝袋和贈品（雨傘）作為陳列道具，通道贈品告知顧客促銷信息。
陳列提示：
道具不一定花錢購買，可以翻翻倉庫來個廢物利用，或用贈品、包裝袋作為陳列道具，也不失為一種既節(jié)約成本，又營造氛圍的好方法。
促銷貨品重組：“混搭”多樣化
1. 挑出貨品：從促銷商品中挑出搭配性強的貨品做重點搭配
2. 搭配組合：將這些貨品多樣化搭配組合，如與新品搭配、滯銷品、特價品、配飾等搭配組合。
3. 店員講解：將重點搭配的貨品賣點向銷售人員講解，以便于店員向顧客推薦。
4. 陳列區(qū)域：將搭配好的貨品重點陳列在櫥窗、流水臺、壁柜正掛、貨品中部（包括試衣間、休息區(qū)、收銀臺）、模特組合等。同一個區(qū)域可進行差異化搭配，不同區(qū)域也可進行重復搭配。
陳列提示：
1）促銷陳列很適合差異化陳列及重復陳列。差異化搭配可給顧客更多的搭配方案，以快速提升連帶率。重復搭配可以讓產(chǎn)品多次重復出現(xiàn)在顧客的視線里，強化顧客對產(chǎn)品的印象。
2）搭配方式：成套搭配，正特價搭配、高低價格搭配、場合搭配，服裝與配飾搭配等等。
店鋪空間重新布局與陳列：要“棋高一著”
在賣場里有很多陳列關鍵點（所謂關鍵點就是顧客最常光顧、最容易接觸到的位置）。例如：櫥窗、流水臺、店鋪前場、壁柜（板墻）、試衣間、休息區(qū)、收銀臺等，找到這些關鍵點并加以利用，將促銷活動中的主力商品、熱點商品陳列在上述位置，會對銷售起到十分重要的作用。
店鋪空間通?？梢苑譃?個區(qū)域：通道展示區(qū)、壁柜（板墻）展示區(qū)、中島展示區(qū)。
不同銷售時期的店鋪陳列，貨品類型可以不同，數(shù)量可以不同，使用陳列器架及道具可以不同，但始終都是在這三個區(qū)域做陳列展示。
1）通道展示區(qū)
通道展示區(qū)也稱為店鋪的“臉面”，是顧客沒進店就能發(fā)現(xiàn)的區(qū)域，也是集聚人氣的銷售亮點。促銷期間，雖然客流量比平時大的多，但并非意味著有更多的顧客進入我們的店鋪。商家為爭奪更多的顧客進店，都會在通道展示去的陳列上絞盡腦計：你若多，我便艷；你若大，我便新；你若大，我便新；你若新，我便奇！真可謂在“臉面”上使盡渾身解數(shù)。
【櫥窗陳列執(zhí)行標準】
促銷時期的特點是：客流量大、貨品流轉速度快。因此在陳列執(zhí)行時，不需要運用大量復雜的技法，以便于店員隨時更新貨品，但一定要有夸張、有沖擊力的視覺展示。
第一、用POP來取悅顧客：促銷時間一定要有主題營銷POP，這樣可以快速、直觀地傳達店鋪的銷售信息。POP可以是掛軸懸掛、KT板、背膠、玻璃貼等。
第二、貨品與營銷主題相關聯(lián)：前面所講的重組搭配的主題貨品一定要在櫥窗里出現(xiàn)。
第三、增加陳列道具：如模特、陳列器架等。
第四、增加氛圍道具：可借助夸張的道具增加櫥窗的視覺表現(xiàn)力。
陳列提示：
櫥窗陳列時，一定要關注“鄰居”的陳列展示效果，做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”！櫥窗內(nèi)的POP一定采用亞光。否則反射的光芒足以讓你的陳列效果大打折扣。
【流水臺陳列執(zhí)行標準】
通道展示區(qū)的焦點陳列，除了櫥窗外，流水臺也屬于焦點陳列區(qū)域。櫥窗的作用是吸引遠處的顧客關注點，而流水臺則擔負著引客入店同時闡釋購買的重要角色。流水臺陳列手法應簡潔，貨品量豐富，促進顧客購買。
第一、貨品出樣數(shù)量比平時多。
第二、陳列收費重建，可以增加疊裝、掛裝的陳列數(shù)量，從而滿足顧客自主限購的需求。
第三、有相應的主題營銷POP出現(xiàn)。
陳列提示：
無論是櫥窗還是流水臺陳列的商品，必須在鄰近區(qū)域可以找到相應貨品。
【花車及臨時掛通陳列執(zhí)行標準】
商店組織大型促銷活動時，因貨品數(shù)量較以前多，自然要相應增加一些陳列道具。利用花車及掛通等陳列器架陳列一些特價商品，在店鋪前方進行陳列是聚集人氣的好方法。
陳列提示：
增加陳列道具時，注意要保持通道的寬敞。
2）壁柜（板墻）展示區(qū)
壁柜展示區(qū)是店鋪重要的銷售區(qū)域，同樣也會隨著不同的銷售時期，而變換陳列方式。
【壁柜（板墻）展示區(qū)陳列執(zhí)行標準】
壁柜（板墻）陳列主要以飽滿、整齊、簡潔為主，方便顧客選購及店員的推薦與整理。
第一、結構簡單：盡量減少層板，疊裝不用折衣板。
第二、提升貨品飽滿度；可增加正掛、側掛、疊裝量。
第三、同一類別貨品集中展示：以吸引有特殊要求的顧客。
第四、POP來幫忙：利用POP吸引顧客，并提升區(qū)域貨品是別想。
第五、打造衣櫥陳列模式，快速提升連帶率。
陳列提示：
1. 增加貨品出樣數(shù)量時，要考慮拿取的便利性及貨架的承受力。
2. POP擺放要與貨品相對應，擺放時要整齊有序。
3. 促銷時期的壁柜較以往陳列手法簡單許多，以正掛、側掛、疊裝為主。
3）中島展示區(qū)
促銷期間客流量大，中島展示區(qū)也是顧客停留時間最長的區(qū)域，特別是試衣間、休息區(qū)及收銀臺周圍，試衣排隊、交款排隊。店鋪內(nèi)顧客動線不似平日那么有規(guī)律可循，哪個區(qū)域能吸引顧客眼球，顧客就往哪走。
因此，在中島展示區(qū)有效增加磁石點，以增加視覺吸引力。同時，上一期所提到的打造試衣間、休息區(qū)、收銀臺三區(qū)陳列模式，可以大大提升顧客的連帶購買率及即興購買率，更是促銷期的陳列關鍵所在。
第一、中島陳列飽滿、整齊、超強的視覺呈現(xiàn)。
第二、設置合理的通道寬度：我們總是因為促銷期間，貨品放不下，而不斷增加器架的數(shù)量使得通道狹窄無比，令顧客無法順暢通行。促銷期間，顧客數(shù)量較日常增加許多，通道更應該比平時寬才是，否則，你的血液（貨品）再多再好，也會因為血管（通道）的狹窄而不能順利銷售出去。
第三、可陳列斷色斷碼貨品：促銷期間，如貨品斷碼較嚴重的情況下，可以集中于中島貨架陳列，但鄰近模特身上所展示的應為全碼產(chǎn)品，并可以在相鄰的貨架上找到。
第四、相鄰區(qū)域折扣統(tǒng)一：中島的折扣盡量與鄰近板墻保持統(tǒng)一。
第五、促銷期間，收銀臺收尾、試衣間及休息區(qū)是客流最為密集的地方，打造三區(qū)陳列模式對于銷售業(yè)績有大大的促進作用。
陳列提示：
試衣間、休息區(qū)、收銀臺周圍是促銷期間除櫥窗之外，客流最為密集的地方，在三區(qū)有效設置磁石是促銷陳列的重中之重。
贈品陳列：“集中”抓住顧客的眼球
商家在組織大型活動時，經(jīng)常會準備大量的贈品。店員往往會將其放在服務臺或店鋪四處任意擺放。這樣贈品即使再有吸引力，但由于顧客不能清晰地識別而導致吸引力下降。
贈品如何陳列呢？
第一、贈品集中展示：如果有足夠的位置將贈品集中展示，同時配合限時限量的活動，其促銷效果不言而喻。
第二、將贈品作為陳列裝飾品與主推商品組合展示：如櫥窗、流水臺、壁柜（板墻）上層空間等。
陳列提示：
1. 贈品集中展示，可以提升陳列吸引力。將贈品作為裝飾道具，即節(jié)約成本，又能詮釋促銷主題。
2. 如果贈品與商品混淆不清時，要有明顯“贈品”標識。
3. 贈品陳列模式同樣遵循商品陳列模式。
促銷遇老貨品交替陳列：“個別”問題，區(qū)別對待
在開季促銷或季末促銷時，常會遇到新品上市，這時的陳列如何做呢？
根據(jù)門店的等級和新品的換季的銷售占比，決定該點新品的陳列位置是否按時上架。
第一、針對重點店、形象店，新品銷售比占比較大的店時，可將新品陳列于前場。櫥窗為新品展示，告知顧客新品信息，并在店鋪入口處壁柜展示區(qū)進行重復出樣。流水臺為促銷主題展示，告知顧客當下促銷信息。
第二、針對以清貨為目的或促銷力度較大的門店時，可將新品陳列后場。針對有需要的顧客特別推薦。
第三、針對以消化區(qū)域庫存為目的門店，如C類門店、下水道店，促銷時期新品暫不上架銷售。
陳列提示：
1. 促銷期間以新品上市為主題的櫥窗，應全部以新品為主，促銷貨品與當季貨品不參與陳列。
2. 以新品主題的櫥窗陳列設計時，陳列手法應明顯區(qū)別于店鋪促銷貨品陳列手法。
3. 促銷期間以清貨為主要目的，需要濃厚的特賣賣場氣氛；新品銷售期間，只在特定的促銷區(qū)域進行POP提示即可。新品陳列方式應與促銷陳列方式略有區(qū)別。
