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Published on : Dec 8th 2020
在所有的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主心中，總有一個(gè)問(wèn)題揮之不去：商品庫(kù)存問(wèn)題該如何解決？
最傳統(tǒng)的品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)老法子莫過(guò)于打折促銷(xiāo)、做特賣(mài)會(huì)等。這些方法能在一段時(shí)間內(nèi)達(dá)到理想的作用，但是并非品牌運(yùn)營(yíng)中長(zhǎng)久持續(xù)可行的方法。
我們將時(shí)尚服飾鞋帽企業(yè)產(chǎn)生庫(kù)存積壓的原因作出歸納，大致可以歸為三類(lèi)：過(guò)剩庫(kù)存、欠貨庫(kù)存和呆滯庫(kù)存，我們稱(chēng)之為“庫(kù)存三惡”。其中，前2種情況是在商品采買(mǎi)規(guī)劃階段產(chǎn)生的問(wèn)題，而后一種情況則在商品流轉(zhuǎn)過(guò)程發(fā)生的現(xiàn)象。
維濤優(yōu)聯(lián)認(rèn)為問(wèn)題的解決應(yīng)從源頭開(kāi)始著手：商品庫(kù)存的規(guī)避從商品計(jì)劃開(kāi)始的；商品庫(kù)存的解決在銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)現(xiàn)！
第1惡：過(guò)剩庫(kù)存
不合理的“激情目標(biāo)”是罪魁禍?zhǔn)?。很多企業(yè)的高層管理者通常喜歡“激情目標(biāo)”，有的企業(yè)甚至不顧市場(chǎng)實(shí)際狀況、不理解商業(yè)百貨策劃而硬性攤派，絕對(duì)具備“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的氣魄。但是，這種思維模式卻為商品采買(mǎi)的合理性制造了障礙：如果不按照銷(xiāo)售目標(biāo)制訂采買(mǎi)計(jì)劃，從數(shù)據(jù)上而言則不合邏輯（銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)，商品投放不可能小于1000萬(wàn)）；而如果按照銷(xiāo)售目標(biāo)制訂采買(mǎi)計(jì)劃，采買(mǎi)量就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)真實(shí)需求……于是，只好按“激情目標(biāo)”訂貨，過(guò)剩庫(kù)存自然出現(xiàn)。目前，行業(yè)中的“過(guò)剩庫(kù)存”問(wèn)題，基本都是由此產(chǎn)生的！
過(guò)剩庫(kù)存的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流的呆滯，而現(xiàn)金流的呆滯則導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)行的呆滯……很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)艱難即就源于此。尤其是代理加盟企業(yè)的“被動(dòng)”過(guò)剩庫(kù)存已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一大頑疾。
第2惡：欠貨庫(kù)存
這是一個(gè)很容易出現(xiàn)理解分歧的問(wèn)題，即所謂的“訂爆款”問(wèn)題。
那么，在什么情況下會(huì)出現(xiàn)爆款呢？我們認(rèn)為：企業(yè)采買(mǎi)訂購(gòu)的商品在數(shù)量上不能滿(mǎn)足顧客購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，所謂“爆款”才會(huì)出現(xiàn)。也就是說(shuō)如果商品供應(yīng)小于實(shí)際銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，爆款商品的出現(xiàn)就成為可能。
企業(yè)在制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，中低層員工通常喜歡“保守目標(biāo)”，過(guò)于夸大市場(chǎng)銷(xiāo)售的難度，以期待能夠獲取銷(xiāo)售目標(biāo)超額完成獎(jiǎng)金（KPI考核不合理導(dǎo)致的?。５?，如果按照保守銷(xiāo)售目標(biāo)制訂商品采買(mǎi)計(jì)劃，斷貨爆款的現(xiàn)象就會(huì)時(shí)有發(fā)生。雖然商品庫(kù)存的問(wèn)題可能得到解決，但是企業(yè)付出的是機(jī)會(huì)損失的代價(jià)。
機(jī)會(huì)損失會(huì)意味著該賺到的錢(qián)企業(yè)沒(méi)有賺到，意味著顧客在流失，意味著品牌的市場(chǎng)占有份額在逐步減小……很多的企業(yè)老也做不大的原因就在于此。
因此，要解過(guò)剩庫(kù)存和欠貨庫(kù)存的問(wèn)題，企業(yè)必須要從商品采買(mǎi)規(guī)劃（尤其是目標(biāo)的有效制訂）開(kāi)始，通過(guò)規(guī)范化的商品采買(mǎi)規(guī)劃體系以防患于未然。
如果企業(yè)能夠在商品采買(mǎi)劃階段就考慮控制過(guò)剩庫(kù)存和欠貨庫(kù)存的問(wèn)題規(guī)避，并通過(guò)商品計(jì)劃制訂給予落實(shí)，庫(kù)存3惡?jiǎn)栴}至少有70%可以得到解決！
當(dāng)然，企業(yè)必須要立足于自身的實(shí)際狀況，以企業(yè)的“內(nèi)部信息”為主要參考，以“外部信息”為輔助參照，才有可能完成有效商品采買(mǎi)規(guī)劃。
所謂“內(nèi)部信息”，主要是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的商品進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存的信息。這3個(gè)維度的數(shù)據(jù)信息，大多數(shù)的企業(yè)基本都有，但是真正能夠做到有效分析并利用則必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)才可能熟練掌控。
所謂“外部信息”，一般指向3個(gè)維度：流行趨勢(shì)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息和街頭流行信息。企業(yè)不能“閉門(mén)造車(chē)”，需要同時(shí)考慮外部環(huán)境要素的變化，確保商品采買(mǎi)行為能夠做出靈活調(diào)整，為企業(yè)品牌不斷加入新的流行要素，實(shí)現(xiàn)品牌生命力的持久性。
第3惡：呆滯庫(kù)存
“呆滯庫(kù)存”與“過(guò)剩庫(kù)存”和“欠貨庫(kù)存”相比，其隱性程度更深，破壞力也更為嚴(yán)重，尤其對(duì)多店鋪經(jīng)營(yíng)的品牌傷害最大。
假設(shè)，每個(gè)終端專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)的庫(kù)存平均持有量為50萬(wàn)，如果其中有5%的商品呈現(xiàn)呆滯狀態(tài)，金額就是2.5萬(wàn)。而對(duì)于終端店鋪達(dá)到300家的品牌而言，其呆滯庫(kù)存就是750萬(wàn)……那么，如果店鋪數(shù)量再成倍地增加呢？
呆滯的庫(kù)存意味著企業(yè)的投入資金并沒(méi)有發(fā)揮有效的作用。
商品庫(kù)存呈現(xiàn)呆滯狀態(tài)有多方面的原因造成：
A-貨品配發(fā)的無(wú)計(jì)劃性
B-商品本身屬性的問(wèn)題
C-終端人員不配合調(diào)貨
要實(shí)現(xiàn)對(duì)商品呆滯庫(kù)存的規(guī)避，建立有效的監(jiān)控工具是最好的捷徑，而這個(gè)監(jiān)控工具的建立需要落實(shí)到每一個(gè)終端店鋪才能發(fā)揮作用。
一般情況下，采用以月為單位建立工具，也有以周為單位的。企業(yè)可以用：距離當(dāng)下時(shí)間最近一段時(shí)間各商品款式的日均銷(xiāo)售速度分析作為計(jì)算依據(jù)，推斷當(dāng)下庫(kù)存數(shù)量可能支撐的銷(xiāo)售天數(shù)，并由此確定各商品款式的呆滯或活躍程度。
庫(kù)存呆滯有來(lái)自終端店鋪銷(xiāo)售人員的“多占”心理，因?yàn)榻K端銷(xiāo)售人員有這樣的固化思維：只有手里有貨，才有可能賣(mài)出業(yè)績(jī)！因此對(duì)待貨品的態(tài)度就是：要貨時(shí)多多益善，調(diào)出時(shí)一毛不拔……至于手里的貨品能否以最快的速度銷(xiāo)售出去？則給予漠不關(guān)心的態(tài)度。
但是，上述問(wèn)題也恰恰反映出企業(yè)對(duì)商品的監(jiān)控出現(xiàn)了缺失，并沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)商品的呆滯問(wèn)題，這也是為什么要建立監(jiān)控管理工具的原因。
在為企業(yè)提供終端診斷的過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：某一款商品在個(gè)別店鋪幾天后就有可能處于瀕臨斷貨的狀態(tài)，而在其它個(gè)別店鋪則還能夠銷(xiāo)售二十幾天……這些企業(yè)大多缺乏有效的貨品監(jiān)控機(jī)制。通常，等到季末欲將商品退回倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)有些賣(mài)得非常順暢的貨品竟然在某些店鋪大量退回，導(dǎo)致本來(lái)應(yīng)該銷(xiāo)售出去的商品反而出現(xiàn)了不該有的庫(kù)存。
如果在每一個(gè)店鋪都建立起商品銷(xiāo)售速度分析的機(jī)制，并實(shí)現(xiàn)店鋪之間的橫向?qū)Ρ?，那么，企業(yè)不僅可以監(jiān)控到每一個(gè)店鋪哪些商品“活躍”、哪些商品“呆滯”，還可以實(shí)現(xiàn)店鋪間的貨品有效調(diào)整，實(shí)現(xiàn)商品輪轉(zhuǎn)效率的最大化。
如：H款的庫(kù)存數(shù)量還能支持將近18天的銷(xiāo)售，而F款則還只能支持不到4天的銷(xiāo)售。對(duì)于此2款商品，買(mǎi)手在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候需要先注意總倉(cāng)（或分倉(cāng)）的庫(kù)存狀態(tài)。如果總倉(cāng)（或分倉(cāng)）依舊持有庫(kù)存，那么就先從這里著手操作配送；如果總倉(cāng)（或分倉(cāng)）已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存，那么就要做店鋪間的對(duì)比分析，實(shí)現(xiàn)“呆滯調(diào)出，活躍調(diào)入”的操作。
為商品最大限度地銷(xiāo)售而實(shí)施貨品調(diào)整，也是解決庫(kù)存、提升商品效率的必經(jīng)途徑！
