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Published on : Jul 27th 2014
近年來，一種新的渠道模式——品牌托管在服裝行業(yè)頗有大風(fēng)起兮之勢，越來越多的“品牌總代理”正被“品牌運營中心”、“品牌托管機構(gòu)”所取代。品牌托管究竟有哪些優(yōu)勢？與代理商的區(qū)別是什么？什么樣的品牌適合做托管？它的介入會給商場帶來什么影響？
我們分別從托管商、品牌商、商場以及專家四個角度呈現(xiàn)品牌托管的發(fā)展現(xiàn)狀及問題。
打開服裝類的網(wǎng)頁或翻開服裝類的報紙，各種有關(guān)托管的供需信息總會不時出現(xiàn)在
服裝專賣店設(shè)計從業(yè)者面前。的確，作為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式，品牌托管近年來在服裝行業(yè)的發(fā)展勢頭迅猛，已被稱為“中小企業(yè)的福音”。
所謂“品牌托管”，是指
品牌整合設(shè)計把部分管理職權(quán)委托給特定個人或機構(gòu)代為管理的經(jīng)營形式?？傮w來看，品牌托管分為整體托管和銷售托管。整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù)，銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。
與經(jīng)銷商模式不同的是，托管商并不直接從廠家現(xiàn)金拿貨，也不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助廠家進商場，然后再和廠家簽訂在這些商場的銷售管理合同。另外，服裝代理商受品牌商的牽制很多，形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等經(jīng)營理念要和品牌商保持一致?！?br />
品牌托管則不同，它有統(tǒng)一的商號、統(tǒng)一的形象，更重要的是有自己完整的運營體制，而且管理優(yōu)勢是代理商所無法比擬的。
品牌托管的運作自然離不了三個主角：托管商、品牌商、商場。托管商與品牌商相互依存、達成共贏，而達成共贏的前提則是托管商憑借自身的豐富資源幫助品牌商入駐心儀的商場。
到底托管商和品牌商如何做雙向選擇？托管方式為他們帶來了什么好處？同時又存在哪些風(fēng)險？商場又怎么看待托管方式的合作？帶著這些問題，來到了北京滿騰品牌管理有限公司。
對話托管商：與品牌商及時溝通
晚上10點剛過，王杰明收到了其托管的四個
品牌整合設(shè)計當天銷售業(yè)績的短信。第二天一早，他打開電腦的第一件事就是看前一天的銷售情況，如果發(fā)現(xiàn)問題，會與銷售總監(jiān)溝通并及時解決。下午，他聽取拓展部的實調(diào)匯報，及時掌握調(diào)研的最新情況。除此之外，他還要與所托管品牌的總部進行對接，反映財務(wù)、物流等方面問題。
這就是托管商的代表——北京滿騰品牌管理有限公司總經(jīng)理王杰明一天的工作狀態(tài)。王杰明和他的團隊共托管了四個品牌，分別是GB服飾、太平鳥服飾、童裝瓢蟲之家以及因曲服飾，托管區(qū)域全在北京。
由于王杰明本身的特殊經(jīng)歷，20年的媒體工作經(jīng)驗讓他積累了大量資源，也讓他萌生了做
品牌整合設(shè)計托管的念頭。“剛開始做媒體工作，與企業(yè)慢慢接觸后學(xué)會為品牌做策劃推廣，尋找新的商業(yè)渠道，這些經(jīng)歷讓我想到了做品牌托管。”王杰明笑著對記者說，“而且，我對服裝有特殊的感情，我更希望把自身在服裝行業(yè)積累的經(jīng)驗與被托管的企業(yè)一同分享，幫助他們進一步提升。”
品牌托管主要發(fā)生在一線城市，而且適合托管的公司大都為中小企業(yè)。王杰明告訴記者，一些大公司也需要托管。“大公司旗下品牌較多，公司總部顧不了那么多品牌的運營，這時，他們只需要重點抓上游，包括采購、研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計等，下游就可交給托管公司。”
品牌托管之所以受到熱烈追捧，其優(yōu)勢較為明顯。首先，專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。托管公司的必備基礎(chǔ)便是強大的管理能力，這體現(xiàn)在托管公司本身的運營體系。
再者，托管商可幫助廠家降低管理費用。“品牌托管更多的是服務(wù)于中小企業(yè)，這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，也沒有能力在大城市建立自己的分公司，同時，他們卻有著非常強烈的到大城市拓展市場的愿望，而品牌托管公司正好可以滿足他們的要求。”王杰明分析道。
托管商依賴于品牌商，二者相互支持、相互依賴，但不免在合作過程中產(chǎn)生矛盾。王杰明認為，矛盾的根源在于產(chǎn)品。如果產(chǎn)品更新速度較慢，便會影響整個月份的銷售業(yè)績。除此之外，當托管商和品牌商的方案相沖突時，矛盾也會隨之出現(xiàn)，這時雙方應(yīng)如何解決？
“托管需要品牌商和托管商雙方的共同信任，當出現(xiàn)矛盾時，雙方應(yīng)及時溝通，要從客觀角度分析問題，也就是‘市場說了算’。當然，我們也要尊重品牌商，做活動應(yīng)該提前上報。這就是大家互相理解，達成共贏的過程。”王杰明向記者說道。
目前，市場中的服裝品牌托管公司，大多從批發(fā)代理的基礎(chǔ)上演變而來，還有一部分由經(jīng)銷商和各大商場的樓層經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來。針對這種現(xiàn)狀，王杰明表示了擔(dān)憂。在他看來，這些“轉(zhuǎn)型而來”的托管商缺少管理經(jīng)驗，過于簡單地估計了形勢，只是盲目追求托管數(shù)量和渠道資源，對后續(xù)服務(wù)的要求很低。要想解決這部分問題，還需要規(guī)范品牌托管的市場，加強培訓(xùn)管理。
對話品牌商：托管商要有不同見解
品牌托管到底能給品牌商帶來什么？品牌商應(yīng)如何選擇好的托管公司呢？服裝時報記者聯(lián)系到了GB服飾總經(jīng)理曾曉叢。在她看來，品牌托管模式出現(xiàn)之前，由于對各個區(qū)域的環(huán)境缺乏了解，在采取訂貨制的前提下，每個區(qū)域的主題定位會出現(xiàn)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。但托管方式的出現(xiàn)能確保終端形象的統(tǒng)一，對產(chǎn)品風(fēng)格的把控比較好。
另外，拓展速度有所加快。“托管商給了我們更好的拓展機會，在對托管能力、擇店能力、團隊能力、經(jīng)營能力把關(guān)嚴格的前提下，我們不會給托管商任何資金壓力，托管商只需有好的團隊管理即可。通過與王杰明的合作，也成就了我們GB的拓展速度，所以找到好的合作托管商很重要。”曾曉叢說。
好的托管商又有哪些標準呢？曾曉叢告訴記者：“擁有健全的管理體系最重要。而這一前提是托管商在終端市場有一定經(jīng)驗、資源和完整的團隊，這樣他們在總公司所給的方案中，能夠迅速根據(jù)以往經(jīng)驗作出準確判斷，提出改進的方法。我更希望和提出不同見解的托管商進行合作。”
總之，品牌商尋找品牌托管機構(gòu)時，要看品牌托管機構(gòu)是否有區(qū)域優(yōu)勢，這其中包括所在區(qū)域的商業(yè)渠道、管理、人力資源、財務(wù)管理、宣傳策劃、培訓(xùn)、后期服務(wù)等各個環(huán)節(jié)。同時，品牌商通過托管機構(gòu)整合手中的銷售通路，給產(chǎn)品做前期市場開發(fā)和后期維護工作。
實際上，只有做到對所在區(qū)域的全方位了解以及對所在團隊的培訓(xùn)管理，才能確保每個店鋪的精準投放。
“目前在北京，我們已經(jīng)開了6家店，王杰明和他的團隊做事很用心，很快將會開到15家。”曾曉叢對GB與托管公司的合作表現(xiàn)出了極大的信心和熱忱。”
