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Published on : Jul 21st 2014
全球知名營(yíng)銷培訓(xùn)師John Boe說(shuō)：“處于發(fā)展中的公司需要理解交叉銷售的力量，并將其作為客戶關(guān)系維系以及利潤(rùn)增長(zhǎng)的決定性要素之一。交叉銷售意味著團(tuán)隊(duì)銷售，需要與公司內(nèi)部的專業(yè)人士合作，并致力著眼于客戶最佳利益的服務(wù)。”
所謂的交叉銷售簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在顧客有A貨品需求時(shí)，能對(duì)B貨品也產(chǎn)生興趣帶來(lái)消費(fèi)行為。它可以在同一個(gè)客戶身上挖掘、開(kāi)拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購(gòu)買需求。
如何讓顧客在A貨品需求時(shí)，對(duì)B貨品也產(chǎn)生消費(fèi)行為呢？從淺層面來(lái)說(shuō)，比如連帶銷售，顧客需求一件外套，導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用配搭技術(shù)讓顧客對(duì)配套的襯衣、褲子、鞋子、圍巾、包、配飾等產(chǎn)生興趣，這就是交叉銷售的表現(xiàn)。但從John Boe等專家的角度來(lái)看，交叉銷售的更多意義和內(nèi)涵在于深層面的交叉銷售，它呈現(xiàn)的是企業(yè)網(wǎng)狀互動(dòng)的營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)的各分支部門在營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)的各分支部門在營(yíng)銷中均承擔(dān)著直接的營(yíng)銷角色，由此產(chǎn)生的交叉銷售是龐大也是持久的。客戶在這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中體驗(yàn)的往往不是產(chǎn)品，更多在于企業(yè)搭建的服務(wù)平臺(tái)。
“可以這樣比喻，一些顧客喜歡去洗浴中心泡澡，吸引她但或許是某位搓澡工的技法，如果洗浴的地方增加了理發(fā)師、造型師或者小型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、餐吧、酒店、專賣店設(shè)計(jì)，顧客的消費(fèi)范圍也會(huì)自然擴(kuò)大。如果享受到了超值的服務(wù)，顧客有閑情就有可能來(lái)這兒渡假或把該地定為長(zhǎng)期休閑場(chǎng)所，所以現(xiàn)在的溫泉酒店或溫泉度假村很受歡迎。對(duì)于服裝銷售來(lái)說(shuō)也是這樣。”
