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Published on : Dec 8th 2020
對(duì)于服裝連鎖品牌來說，店長(zhǎng)的作用舉足輕重。他們必須理解
品牌策劃的原理、了解
專賣店設(shè)計(jì)的潮流、善于管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還要做好
商業(yè)百貨策劃和門店運(yùn)營(yíng)，給公司帶來持續(xù)利潤(rùn)。因此，今天給大家分享優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正的人才培訓(xùn)方法，你也能快速培養(yǎng)出優(yōu)秀的店長(zhǎng)！
柳井正的店長(zhǎng)論：店長(zhǎng)重要性堪比CEO
截至2016年，優(yōu)衣庫已在全球范圍開店約1800家(海外門店超1000家，日本門店800家左右)。早在2013年，其創(chuàng)始人柳井正就提出，計(jì)劃在2020年實(shí)現(xiàn)5萬億日元的年銷售額。其中一項(xiàng)任務(wù)，就是在7年內(nèi)培養(yǎng)出至少4000名店長(zhǎng)。意味著，每位現(xiàn)任店長(zhǎng)，都要培養(yǎng)出3-4位與自己水平相當(dāng)?shù)男氯恕?br />
從業(yè)績(jī)來看，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)似乎不難。因?yàn)椋?ldquo;超級(jí)明星店長(zhǎng)制”計(jì)劃的啟動(dòng)，使這個(gè)看似“冒進(jìn)”的目標(biāo)有了落地的可行性。這一計(jì)劃更得到了創(chuàng)始人柳井正的“店長(zhǎng)論”作為頂層理論支撐。
在柳井正看來，連鎖只是零售業(yè)的一種表現(xiàn)形式，每個(gè)店鋪都是分散經(jīng)營(yíng)，適合于某些部門的機(jī)制未必適合于整體?？蛇B鎖店追求的就是標(biāo)準(zhǔn)化，所以門店經(jīng)理的權(quán)力往往比較有限。
柳井正沒有把“店長(zhǎng)”簡(jiǎn)單定位于“門店經(jīng)理”，他認(rèn)為店長(zhǎng)應(yīng)該是知識(shí)型的勞動(dòng)者，眼界開闊能獨(dú)立思考并采取行動(dòng)，追求安定的人是不能勝任店長(zhǎng)職位的。
店長(zhǎng)本質(zhì)就是依靠自己的獨(dú)立判斷而快速采取行動(dòng)的商人，但很多企業(yè)卻要求店長(zhǎng)像公司職員一樣按照本部的指示行動(dòng)。
“以店鋪為核心”的運(yùn)營(yíng)模式
1999年，優(yōu)衣庫開始實(shí)行“超級(jí)明星店長(zhǎng)制”，首批“超級(jí)明星店長(zhǎng)”由柳井正親自面試，共選拔出16位。
1、組織架構(gòu)與流程方面
● 總部不再單方面發(fā)號(hào)施令，而是與店鋪形成對(duì)等關(guān)系；
● 在經(jīng)營(yíng)上：店鋪是主角，總部是處于支持地位的配角；
● 在組織架構(gòu)上：將日本劃分為14個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)之下的每個(gè)地區(qū)設(shè)區(qū)域主管，負(fù)責(zé)這個(gè)地區(qū)的幾個(gè)門店，形成對(duì)門店的全力支持。
● 店長(zhǎng)是最高職位，最有話語權(quán)，只有門店是賺錢的，其他部門就算是總部也只是花錢。
2、權(quán)利與責(zé)任方面
● 超級(jí)明星店長(zhǎng)可以根據(jù)門店的地理位置、客源層次，自行調(diào)整和決定訂貨量；可以自主決定
專賣店設(shè)計(jì)、商品陳列、
商業(yè)百貨策劃、店鋪運(yùn)營(yíng)模式、廣告宣傳單的印制等。
● 而“超級(jí)明星店長(zhǎng)”的獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)完全掛鉤，標(biāo)準(zhǔn)從零到1000萬日元(一般店長(zhǎng)的年收入只有300—600萬日元)。柳井正對(duì)他們的要求是：只要遵守最低限度的公司經(jīng)營(yíng)原則，其他均由自己裁決。像一個(gè)“獨(dú)立而自尊的生意人”。
從店長(zhǎng)做到優(yōu)衣庫臺(tái)灣CEO的高坂武史，這樣解讀“超級(jí)明星店長(zhǎng)”：當(dāng)我升上店長(zhǎng)，就感覺“這家店是我的”，無論發(fā)生任何事，我就是最后一道關(guān)卡。
如何培養(yǎng)“超級(jí)明星店長(zhǎng)”?
優(yōu)衣庫的店長(zhǎng)有三個(gè)級(jí)別：一般店長(zhǎng)、明星店長(zhǎng)、超級(jí)明星店長(zhǎng)。新入職員工最快可以半年取得一般店長(zhǎng)資格。在2009年入職的167名新員工中，有19人半年后成為店長(zhǎng)。
第一步：
新職員在進(jìn)入公司以后立刻分派到各個(gè)連鎖店，首先作為銷售員開始實(shí)際工作。同時(shí)要接受大量培訓(xùn)，包括新手強(qiáng)化訓(xùn)練(URC)、在崗培訓(xùn)(OJT)、集中培訓(xùn)(OFFJT)，這幾項(xiàng)往往同時(shí)進(jìn)行；
第二步：
集中培訓(xùn)(OFFJT項(xiàng)目)會(huì)在半年內(nèi)舉行三次，每次一周。第一次學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫
品牌策劃理念和價(jià)值觀，第二次學(xué)習(xí)培養(yǎng)新人和營(yíng)銷，第三次學(xué)習(xí)銷售額及利潤(rùn)的創(chuàng)造、庫存管理、
專賣店設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)安排等。培訓(xùn)后進(jìn)行考試，通過考試就獲得了店長(zhǎng)資格。
第三步：
店長(zhǎng)的升級(jí)主要取決于三項(xiàng)考核結(jié)果：銷售額、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、人員培養(yǎng)。
第四步：
成為“超級(jí)明星店長(zhǎng)”還有一項(xiàng)重要考評(píng)指標(biāo)：“帶動(dòng)其它門店”的能力。只管理好自己門店利潤(rùn)貢獻(xiàn)是有限的，“超級(jí)明星店長(zhǎng)”必須能夠帶動(dòng)其它門店，讓效能成倍增長(zhǎng)。
很多“超級(jí)明星店長(zhǎng)”是優(yōu)衣庫的開路先鋒，承擔(dān)著在新市場(chǎng)開店并培養(yǎng)店長(zhǎng)的職責(zé)。這樣的店長(zhǎng)已經(jīng)是合格的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)于這樣“獨(dú)立而自尊的生意人”，1000萬日元的年薪并不算多，(國(guó)內(nèi)部分餐企正在嘗試的店長(zhǎng)級(jí)合伙人計(jì)劃類似于此。)其店長(zhǎng)薪資常常是普通員工的10倍。
總部如何支持門店?
優(yōu)衣庫所處的“快時(shí)尚”行業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)潮流的快速響應(yīng)。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)觀察到本地顧客對(duì)某款服裝的需求旺盛，總部必須盡快提供相應(yīng)貨品，同時(shí)，為了降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，總部對(duì)IT系統(tǒng)投入巨資，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)監(jiān)控各類貨品的產(chǎn)銷情況。
柳井正認(rèn)為，總部是培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者和專家的地方。站在經(jīng)營(yíng)者角度，總部需要準(zhǔn)確迅速地為門店提供適銷貨品；站在專家角度，總部應(yīng)該提供資訊與指導(dǎo)，幫助店長(zhǎng)提升經(jīng)營(yíng)能力。
盡管“超級(jí)明星店長(zhǎng)”有自主訂貨的權(quán)力，事實(shí)上大部分店長(zhǎng)在訂貨時(shí)仍會(huì)與上級(jí)充分溝通。這種溝通不是請(qǐng)示，而是尋求專業(yè)支持。這時(shí)總部的“專家”職能就凸現(xiàn)出來：優(yōu)衣庫總部每月要接聽3000個(gè)顧客打來的電話，邀請(qǐng)300位顧客到總部洽談，深入分析顧客的消費(fèi)行為，像智囊團(tuán)那樣為店長(zhǎng)提供詳實(shí)的經(jīng)營(yíng)參考。
店長(zhǎng)的升遷與降格
柳井正經(jīng)常說，店長(zhǎng)也是經(jīng)營(yíng)者，如果沒有經(jīng)營(yíng)者的意識(shí)就不能做店長(zhǎng)，首要結(jié)果是要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)。隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的變化，有的店長(zhǎng)升高了級(jí)別。在日本，用銷售額、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、后備人員培養(yǎng)等作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)衣庫的店長(zhǎng)有三個(gè)級(jí)別，一般店長(zhǎng)，一星店長(zhǎng)(S)和雙星店長(zhǎng)(SS)，后兩者也是明星店長(zhǎng)和超級(jí)明星店長(zhǎng)的另一種表達(dá)。
一星店長(zhǎng)(S)是督導(dǎo)(SV)或同等資格以上的從業(yè)人員，雙星店長(zhǎng)(SS)很多有督導(dǎo)(SV)或主事(BL)的經(jīng)歷。要取得雙星店長(zhǎng)(SS)的資格，前提是具備一星店長(zhǎng)(S)的資格或?qū)嵙?。滿足這個(gè)前提后公司的人事部門每年進(jìn)行兩次業(yè)績(jī)考察，然后通過社長(zhǎng)面試后才可通過。
雙星店長(zhǎng)(SS)可以負(fù)責(zé)所有種類商品的訂購(gòu)和店鋪運(yùn)營(yíng)。雖然取得了這個(gè)權(quán)限，事實(shí)雙星店長(zhǎng)(SS)針對(duì)上述事項(xiàng)會(huì)和本部及上級(jí)充分溝通之后才開始實(shí)施。他們要根據(jù)自己店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、環(huán)境、計(jì)劃，在自己店鋪的運(yùn)營(yíng)、進(jìn)貨、管理等工作上有著本部所認(rèn)可的能力，才可以做雙星店長(zhǎng)(SS)。
有的店長(zhǎng)在經(jīng)營(yíng)中被降格了。降格原因要么是出現(xiàn)了門店無償加班(乍一看無償加班是在為公司做貢獻(xiàn)，但它往往有損公司信用、造成效率低下和士氣低落)，要么是替公司補(bǔ)充零錢(有時(shí)候收款差10日元零錢，店長(zhǎng)從自己的口袋里拿出來補(bǔ)上。這絕對(duì)不可以，作為商人必須公私分明)。
柳井正設(shè)想未來的理想狀態(tài)是，雙星店長(zhǎng)(SS)能夠在日本以外的國(guó)家或地區(qū)作為經(jīng)營(yíng)者來開展商業(yè)活動(dòng)，也就是說他們擁有著和總經(jīng)理同樣的權(quán)限。這跟大多數(shù)連鎖企業(yè)的店長(zhǎng)僅僅處于“被使用”的狀態(tài)有著天壤之別。
