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Published on : Jul 20th 2014
終端店鋪如何才能持久地吸引消費者？服裝經(jīng)銷商老板首先要考慮的就是店鋪貨品的因素。因為貨品首先要滿足消費者的需求，消費者才能進店購買貨品。由此可見，成功的貨品采購是服裝終端店鋪經(jīng)營成功的重要條件。
現(xiàn)在越來越多的服裝品牌公司已經(jīng)實行訂貨制（有的甚至是買斷訂貨制），通過一年召開幾次訂貨會，讓代理商、加盟商自己選擇貨品，并提前交付押金，從而按訂貨數(shù)量組織生產(chǎn)。而對代理商、加盟商來說，訂貨制遠比以前的配貨制（或鋪貨制）風險高，因為它考驗的是經(jīng)銷商自己看貨、選貨、組貨的眼光和能力。貨品訂得好，訂得合理，就意味著在終端店鋪里無論陳列還是導(dǎo)購?fù)其N上都會事半功倍，從而創(chuàng)造高業(yè)績；反之，就會產(chǎn)生惡性庫存，進而對店鋪經(jīng)營產(chǎn)生巨大的壓力。不過，訂貨制帶來高風險的同時，還有一些有利之處，比如說，代理商、加盟商可以根據(jù)自己的銷售能力和當?shù)厥袌銮闆r有選擇的訂貨貨品，這樣可以更有效地進行銷售；由于在參加訂貨時就對貨品信息比如款式、色系、搭配、結(jié)構(gòu)等有所了解，這樣在銷售的時候就做到了心中有數(shù)。
但是，由于經(jīng)驗、能力、眼光所限，服裝經(jīng)銷商往往在實際訂貨中容易出現(xiàn)盲目訂貨、保守訂貨、跟風追隨、追求爆款的傾向。
誤區(qū)1：盲目訂貨
所謂盲目訂貨，就是說經(jīng)銷商沒有任何依據(jù)的訂貨。這種情況常出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時間不長的代理商、加盟商身上，他們由于沒有往年的銷售經(jīng)驗與往年的任何貨品信息作為參考，完全憑個人的眼光與感覺去訂貨，導(dǎo)致訂貨量不合理，最后出現(xiàn)缺貨或庫存積壓。還有的經(jīng)銷商在訂貨時不依據(jù)任何數(shù)據(jù)——不管是精確的數(shù)據(jù)，還是模糊的數(shù)據(jù)——完全靠“三拍”模式訂貨，遇到別人質(zhì)疑，就拍胸脯保證沒事，到了季末，面對大量的積壓貨品，只能拍屁股后悔自己之前的判斷。
誤區(qū)2：保守訂貨
很多經(jīng)銷商在訂貨時會說：“不行，不能多訂，我還有xx萬庫存呢。”在考慮自己庫存的觀念下，經(jīng)銷商往往會走入保守訂貨的誤區(qū)。其實服裝店鋪的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象。那么經(jīng)銷商咋么走出這種誤區(qū)呢？
首先，對庫存這個觀念一定要有，但是也一定要把庫存劃分開，分清死庫存和有效庫存。所謂死庫存，是指庫存時間超過半年的，不適用，或者是銷售不出去的貨品，比如說斷色斷碼、糙殘的貨品。有效庫存，是指真正符合客戶需要，能給客戶帶來價值的貨品，比如說，店鋪里所有可以按正價銷售的貨品。
另外，我們計算利潤率的時候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面來計算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。
