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Published on : Jul 16th 2014
每逢女裝銷(xiāo)售的旺季，各種新品爭(zhēng)奇斗艷，讓人眼花繚亂。如何上足勁銷(xiāo)售女裝新品是眼下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的重中之重。賞心悅目的女裝要想找到稱(chēng)心的主兒，不僅需要消費(fèi)者慧眼識(shí)“貨”，也取決于營(yíng)業(yè)人員令人心悅誠(chéng)服的銷(xiāo)售技巧。
曾經(jīng)，在歐洲悄然流行的金屬絲面料服裝在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始風(fēng)靡時(shí)。國(guó)內(nèi)一些著名女裝品牌，如貝拉維拉、江南布衣、Kookai、Zuka等，都頻繁地運(yùn)用此類(lèi)面料。然而，在國(guó)內(nèi)，相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)金屬絲面料的服裝并不“鐘情”，商場(chǎng)反饋也不是特別滿意。有消費(fèi)者認(rèn)為，在Bossini的門(mén)店內(nèi)看到金屬絲裙裝，雖然被新穎的款式吸引，但當(dāng)面對(duì)年輕營(yíng)業(yè)員老套而乏力的介紹，強(qiáng)烈的體驗(yàn)興趣和消費(fèi)欲望被瞬間打消。消費(fèi)者對(duì)新品服裝“知之甚少”，營(yíng)業(yè)員缺乏專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技能，皆是導(dǎo)致這種結(jié)果的根源。最終，“新品”只是一種擺設(shè)。可見(jiàn)，“新品”也有失寵的時(shí)候。
女裝新品的銷(xiāo)售著實(shí)讓營(yíng)銷(xiāo)人員煞費(fèi)苦心，“新品”走俏其實(shí)很有講究。
◆ 店員導(dǎo)購(gòu)——強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備
對(duì)于服裝新品，店員要對(duì)其新材料、新技術(shù)的運(yùn)用，包括各種專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)掌握得非常嫻熟。如果實(shí)在無(wú)法讓店員和導(dǎo)購(gòu)員快速掌握每一季新品的技術(shù)和材料知識(shí)，有一種中庸的方法值得借鑒：曾經(jīng)筆者進(jìn)入某女裝品牌門(mén)店，店里的每一件單品都是用化纖面料褶皺而成，面對(duì)筆者的詢問(wèn)，年輕店員并沒(méi)有過(guò)多地對(duì)面料和服裝運(yùn)用技術(shù)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，他們僅對(duì)服裝標(biāo)牌上的成分作了詳細(xì)解釋?zhuān)?ldquo;這是聚酯纖維的面料褶皺而成，是我們的新品也是我們的特色。”這樣的解釋比一問(wèn)三不知要好很多，但是我們應(yīng)該對(duì)店員提高產(chǎn)品只是的培訓(xùn)力度。
◆ 做好促銷(xiāo)——降價(jià)不能降低身份
服裝店新品促銷(xiāo)打折力度最大應(yīng)在8折~8.8折這個(gè)層次，而不應(yīng)打折掉價(jià)，從而引起消費(fèi)者對(duì)品牌的不信任，打折反掉身價(jià)。納薇、蜜雪兒等服裝店通常就采用八折的優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者對(duì)于打折的新品往往有一種物超所值的感覺(jué)。隨著Zara、C&A等品牌服裝店的登陸，他們所倡導(dǎo)的低價(jià)不打折的銷(xiāo)售風(fēng)格正成為新品上市的又一個(gè)特點(diǎn)，讓消費(fèi)者覺(jué)得更加實(shí)惠。
◆ 貨品陳列——舊品和新品搭配的對(duì)比效應(yīng)
適當(dāng)?shù)貙⑴b舊品和新品陳列在一起，為新品做襯托。一般而言，旺季新品占整個(gè)陳列商品總量的85%以上。然而，這個(gè)比例正被迅速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的快速時(shí)尚概念的品牌所顛覆：有Promod和Mango專(zhuān)賣(mài)店將比例變?yōu)?0~70%。GAP和H&M甚至認(rèn)為，隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化消費(fèi)需求的越來(lái)越強(qiáng)烈，他們對(duì)新舊商品的概念也越來(lái)越模糊。一些款式經(jīng)典、色彩鮮明的舊品能夠擔(dān)當(dāng)搭搭配新品的作用。
◆ 店內(nèi)布景——講究和服裝風(fēng)格相統(tǒng)一
自從adidas和著名設(shè)計(jì)師合作推出“運(yùn)動(dòng)和時(shí)裝相結(jié)合”的理念后，專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)風(fēng)格也隨之發(fā)生了極大的變化，店內(nèi)的風(fēng)格更加趨于成熟和高雅，體現(xiàn)了服裝風(fēng)格和店內(nèi)布景相統(tǒng)一的原則。事實(shí)證明，這種調(diào)整無(wú)疑是及時(shí)而正確的。反之，在服裝風(fēng)格沒(méi)有發(fā)生較大改變的情況下，一般女裝只需根據(jù)上市新品的設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行略微調(diào)整。
