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Published on : Jul 19th 2014
在各大經(jīng)銷商老板口中，一直流傳著這樣一個(gè)故事，一個(gè)鄉(xiāng)村少年在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位，當(dāng)天營業(yè)時(shí)間結(jié)束，少年向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)天銷售情況。
“年輕人，今天完成了多少單買賣？”
“一單！”
“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”
“三十萬！”
“三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？你是如何做到的？”
“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車……”
“什么？顧客只是來買一個(gè)魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？”“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？”
故事的真實(shí)性已不可考證，其實(shí)也并不重要，但是從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。
這個(gè)故事背后，也折射出少年銷售能力及天賦，在競爭日趨激烈的銷售市場，各種零售業(yè)態(tài)、品牌廠家、不論大小，都在挖空心思提高銷售額，花樣繁多。無論是推薦新品還是潮水般的贊美，一個(gè)個(gè)溫柔陷阱的背后，全是讓顧客掏錢的絕招。
除了這些員工所琢磨出來的“溫柔陷阱”，產(chǎn)品的搭配、陳列以及營銷手段，也在產(chǎn)品的銷售中起到了重要的作用。
顧問式的搭配建議
當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。
在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識。當(dāng)你對接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。
陳列是店鋪無言的促銷師
陳列是店鋪無言的促銷師。服裝店主在店面設(shè)計(jì)裝修方面都很舍得花大價(jià)錢，店鋪陳列也越來越受重視。“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購物欲望。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。
連帶銷售引起購買欲
此外，利用促銷機(jī)會，及時(shí)地用異常興奮的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。來誘導(dǎo)消費(fèi)者，使其產(chǎn)生的購買欲望，利用價(jià)格特點(diǎn)采用補(bǔ)零式銷售法。
例如88元、178元等加幾十塊錢就能湊整的價(jià)位，通常會建議顧客添十幾元，二十幾元湊整買個(gè)襪子、圍巾之類的小件商品，處于不想找零或者覺得幾十塊錢小件商品很實(shí)惠的顧客，是十分樂意接受的。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，況且，進(jìn)行單品實(shí)際利潤貢獻(xiàn)測算時(shí)，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤，而來自消費(fèi)者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計(jì)，幾乎80%的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進(jìn)行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店。
總而言之，更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等這些正面的支持性建議，都可作為向消費(fèi)者推薦的理由。
