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Published on : Jul 17th 2014
在日常銷售中經(jīng)常會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員抱怨，消費(fèi)者在試穿了服裝之后，會(huì)說(shuō)服裝不錯(cuò)，但就是不購(gòu)買，問(wèn)題到底出在哪里呢？面對(duì)適合消費(fèi)者的服裝，消費(fèi)者為什么說(shuō)“不”？銷售講究換位思考，那么就讓我們暫時(shí)站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考一下，或許能夠讓我們更清楚滴認(rèn)識(shí)到一些問(wèn)題。
在整個(gè)購(gòu)買的過(guò)程來(lái)看，消費(fèi)者分別經(jīng)歷了需求確認(rèn)、需求定位、方案評(píng)估很口碑宣傳等過(guò)程。也就是說(shuō)，一般的購(gòu)買行為基本上都是由這些過(guò)程因素組成的。而且這個(gè)過(guò)程是有一定的內(nèi)在邏輯關(guān)系的，忽略哪一個(gè)或跳躍性地進(jìn)行銷售引導(dǎo)都會(huì)導(dǎo)致失敗的推介，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者也說(shuō)這件衣服好，但就是不購(gòu)買的情況，因?yàn)橄M(fèi)者還沒(méi)有完全了解情況。
作為終端導(dǎo)購(gòu)，銷售過(guò)程中的首要工作就是按照這個(gè)過(guò)程緊貼消費(fèi)者的心理進(jìn)行引導(dǎo)和進(jìn)攻。“知己知彼”是百戰(zhàn)百勝的不二法門，所謂“知己”就是導(dǎo)購(gòu)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、原理等有一個(gè)十分透徹的了解，對(duì)于消費(fèi)者提到的與企業(yè)、產(chǎn)品、原理相關(guān)的“為什么”、“如何”等問(wèn)題能夠完整回答90%以上；“知彼”則不僅要對(duì)市場(chǎng)上的同類企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了如指掌，更要對(duì)消費(fèi)者的心理及需求點(diǎn)洞悉明確。專賣店設(shè)計(jì)人員怎么了解和把握消費(fèi)者的心理需求呢？最好的方法就是正確提問(wèn)和適當(dāng)引導(dǎo)。
任何事物都有一個(gè)邏輯順序，違反這一順序必將遭遇失敗。可以試想一下，如果在你還在確認(rèn)需求的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)就在那里開(kāi)始跟你分析目前市場(chǎng)上的各個(gè)品牌，你會(huì)跟隨他的引導(dǎo)嗎？導(dǎo)購(gòu)這時(shí)候要做的就是順著你的心理思路前進(jìn)，將你所要像的問(wèn)題提出來(lái)，一步步引導(dǎo)，最終提出解決方案、產(chǎn)生購(gòu)買。在各類銷售過(guò)程中，類似的“換位思考”顯得異常重要，卻時(shí)常被導(dǎo)購(gòu)所忽視和不屑。但是實(shí)踐證明，迅速地進(jìn)行換位思考是最有效的攻心策略，一旦你掌握了這種策略，消費(fèi)者就很難對(duì)你說(shuō)“不”。
